Речные круизы: адаптация к новым условиям

Уральские туроператоры сохраняют спокойствие: путевки продаются, корабли уходят. И все равно, то тут, то там раздаются тревожные возгласы о том, что теплоходы комплектуются не полностью, отдельно взятые рейсы снимаются (хотя на сегодняшний день это единичные случаи). Каждый любитель круизов знает – этот способ путешествий не терпит волнений и лишних размышлений. Какие точки опоры находят круизные операторы? Что происходит на этом рынке?

Есть и скидки, и подорожание. Круизные путешествия – не только самый консервативный вид отдыха, но и самый аристократичный. Никаких кричащих слоганов и названий – все с достоинством. Поэтому «супер-распродажа на круизы» – это из области фантастики. «Формирование цен на речные круизы в этом году шло по двум направлениям – часть операторов сформировала цены зимой и до сих пор их придерживается, другие регулярно повышают цены на каюты и направления, которые пользуются спросом», – рассказывает директор турфирмы «Южный Экспресс» Евгения Кузьминова. Очевидно, что зимой цены формировались уже с учетом кризисных настроений. «Сами круизы не подорожали, но в этом году снизилось количество путешественников. Некоторые судовладельцы даже идут на снижение цен относительно прошлого года, но это не увеличивает спрос существенно», – директор турфирмы «Капитан» Сергей Кузьмин придерживается мнения, что скидки сами по себе не панацея. Более конкретные цифры называет начальник отдела путешествий по России туристического агентства «Спутник» Галина Селезнева: «По сравнению с прошлым годом стоимость круизов увеличилась на разные категории кают ориентировочно от 4 до 12%».

Новые способы реализации круизов. Крупные туроператоры разделились на два лагеря – одни придерживаются своей изначальной стратегии сотрудничества с региональными операторами, а другие меняют курс на розничное обслуживание клиентов. Руководитель IT-отдела пермской компании «ВолгаWolga» Владимир Сибиряков сообщил, что фирма, по-прежнему, продает путевки на круизы через агентства: «Гораздо удобнее работать с целой сетью агентов, в этом случае охват клиентов значительно шире. Мы работаем по такой системе уже три года – столько, сколько и существует «ВолгаWolga». Могу привести приблизительную раскладку по круизам: в Москву уходит около 2-3%, Тюмень и Екатеринбург распространяют примерно одинаковое количество путевок – по 40% в каждом городе от общего количества, оставшиеся круизы расходятся по регионам – Челябинской области, Удмуртии и другим». Другой крупный пермский оператор на рынке речных круизов – ТК «Урал» – от комментариев отказался. Между тем, известно, что «Урал» прекратил сотрудничество с региональными распространителями. Эксперты полагают, что поведение этого оператора обусловлено стратегическими планами по развитию компании. Евгения Кузьминова поясняет: «Некоторые компании сегодня предпочитают работать напрямую с розничными клиентами. Скорее всего, это связано с желанием сократить расходы на агентскую сеть, поскольку порядка 10-15% от стоимости путевки уходят на агентское вознаграждение операторам в регионах, эта сумма варьируется в зависимости от объемов и сроков работы. Мы не заключали с этим оператором никаких договоров, поскольку работать с оператором, не лояльным к региональным турфирмам, смысла не имеет. Могу отметить, что туристы, прежде пользующиеся услугами ТК «Урал», распределились между другими теплоходами. Я не могу назвать причину, почему ТК «Урал» отказалась от договоров с дилерами – пусть они теперь не тратятся на агентское вознаграждение, но зато им приходится самим оплачивать аренду офисов, зарплату персоналу и нести прочие расходы. Вероятно, сейчас они предлагают своим клиентам большие скидки на путевки, но впоследствии могут их отменить».

Круизная зависимость. По словам Евгении Кузьминовой, турпоток в этом году не должен поменяться: те, кому нравился круизный вид отдыха, выбирают его снова и снова. Единственное, чего коснулись изменения, – это динамика продаж, несколько снизилась их глубина. «Некоторые туристы корректируют путешествие по длительности, выбирают более экономичные категории кают», – поделилась с TurProfi.ru директор «Южного экспресса». Того же мнения придерживается и Галина Селезнева: «Наблюдался спад спроса в марте-апреле, в мае туристы активизировались, многие клиенты в этом году предпочли наши круизы заграничным турам. Уверенно скажу, что наполняемость круизов хорошая – сейчас мы продаем путевки на два месяца вперед». И все же те, кто выбирают более дешевые каюты, оставляют незанятыми привычные каюты более высокого класса. «2008 год по количеству путешествующих уже не повторится в течение многих лет – это был самый успешный год по всем направлениям», – резюмирует Сергей Кузьмин.

Дополнительные способы привлечения клиентов. Несмотря на то, что ни состав теплоходов, ни набор рейсов с прошлого года не изменился, судовладельцы и туроператоры постоянно работают над совершенствованием своих услуг. Зачастую это становится хорошим инструментом продвижения. «Радует то, что в этом году некоторые судовладельцы решили вкладываться не столько в прямую рекламу, сколько, например, в оборудование, техническое оснащение теплоходов, что значительно повышает качество услуги для конечного потребителя, – отмечает г-жа Кузьминова. – Так, на теплоходе «К. Минин» для улучшения качества питания установлен пароконвектомат, заменены очистные сооружения, что позволяет теплоходу выходить в далекие рейсы до Санкт-Петербурга».

Как рассказал Сергей Кузьмин, некоторые судовладельцы начинают включать механизм «одного окна»: «В этом сезоне впервые туристам предлагают all inclusive, когда абсолютно все услуги на борту включены. Это делается с целью привлечения покупательского интереса. Чаще стали предлагать бесплатный трансфер из Екатеринбурга в Пермь на автобусе, что упрощает схему отдыха для путешественника».

Особо отметим, что все компании называют одинаково важными направлениями работу как с розничными клиентами, так и с агентствами. «Мы задействуем весь арсенал средств, принятых в нашем бизнесе – спецпредложения (например, снижение цен на круизы и определенные типы кают), повышение агентского вознаграждение, чтобы агенты в рамках большей суммы могли, в свою очередь, предложить скидки для своих клиентов. То есть разработаны варианты как для отдельных клиентов, так и для сети агентов», – говорит г-н Кузьмин. Агентство «Спутник» активно использует информационные технологии. «Наша реклама – это печатная продукция, телевидение, постоянные клиенты рекомендуют нас своим друзьям и знакомым, а также мы проводим семинары и рекламные туры для агентств, – поделилась Галина Селезнева. – В этом году мы выпустили каталог речных круизов из Перми, ничего подобного в Екатеринбурге еще не было. И также активно пользуемся интернетом как средством пиара».

Итак, игроки круизного рынка демонстрируют спокойствие. По общему мнению, пока ничего критичного для отрасли в целом не происходит. Весьма закономерно упала глубина продаж, в свете понижения покупательской способности клиентов это неудивительно. Но и радостных вестей пока немного, положительной динамики относительно прошлого года не прослеживается, а незначительное повышение цен или его отсутствие в этом случае – совсем не радостный знак. Рынок как будто выходит из-под контроля: впереди высокий навигационный сезон, который может принести сюрпризы.